Entscheidergespräche am POS (Point of sale):
Diese Art der Gespräche sind sehr wichtige Termine für jeden Außendienst in der Konsumgüterindustrie.
Situation:
Der Vertrieb wird bei vielen Handelspartnern immer stärker sein. Viele Handelsentscheidungen werden schon jetzt in Gremien getroffen.
Deshalb ist es wichtiger denn je, dass der Verkäufer die Entscheider in den Märkten aktiv bearbeitet.
Gerade regionale Vertriebsleute oder Warenhausleiter werden oft vernachlässigt, da diese meist nichts mit dem normalen Tagesgeschäft zu tun haben wollen. Um den Umsatz abzusichern, ist es unerlässlich, dass regelmäßig Quartals- oder Informationsgespräche mit den „richtigen“ Personen geführt werden. Auch gilt es, Hemmschwellen abzubauen, die viele Verkäufer vor Entscheidern haben.
Es kann schon eine „Hürde“ sein, überhaupt einen Termin zu bekommen, vor allem, wenn man nicht zu den „Global Playern“ beim Kunden gehört.
Nach dem Seminar wissen die Teilnehmer, wie mit verschiedenen Ebenen im Handel umgegangen werden muss, um langfristige und gute Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Eine gute Vorbereitung auf Quartals- und Jahresgespräche beim Kunden runden das praxisnahe Seminar ab. Der Übungsanteil ist sehr hoch.
Das Besondere:
Hans Günter Lemke war vor seiner Trainertätigkeit selbst 20 Jahre als Führungskraft (Geschäftsleiter, Marktleiter) in namhaften Unternehmen tätig und hatte alltäglich mit dem Außendienst zu tun. Diese Erfahrungen gibt er praxisnah an die Teilnehmer weiter. Insiderwissen ist wichtig und hilfreich, um den Kunden besser zu verstehen und bedarfsgerechter verkaufen zu können.
Hat man den Menschen erst einmal für sich gewonnen, ist es leichter, ihn auch für eine Sache zu gewinnen!
Zielgruppen:
Außendienstmitarbeiter, die den Handel besuchen
Key Account Manager
Seminarinhalte für ein 2- Tagesseminar:
- Bedeutung der Entscheider im Markt
- Wer entscheidet was- Hierarchien im Einzelhandel
- Wie werden Haus- und Marktleiter bewertet
- Aufgaben und Verantwortungen der Gesprächspartner
- Wie schaffe ich Akzeptanz
- Was interessiert den Entscheider
- Ziele und Inhalte von Entscheidergesprächen
- Das Informations- Quartalsgespräch
- 50% Übungsanteil/ Gruppenarbeiten
Referenzen zu diesem Thema u.a. Masterfoods (Marsgruppe Süßwaren und Tiernahrung), Knorr und Pfanni, Ubena).